“Vuoi scoprire come triplicare le tue vendite grazie 4 parole magiche che pronunciate con uno specifico tono di voce ti permettono di raggiungere risultati mai visti prima?"
Vendere non significa far mettere una firma a casaccio su di un pezzo di carta a più clienti possibili presi dalle Pagine Gialle senza alcun criterio.
La vera vendita è invece BOMBARDARE di offerte il povero malcapitato che di fronte ad una raffica di promozioni al ribasso non può che alzare le mani e dire:
"Va bene, ecco a voi i soldi però da adesso lasciatemi in pace..."
"Venghino Siori, Venghino! 80% di sconto sul prodotto in vetrina.....acquistando adesso si ha anche un altro prodotto GRATUITO....Offerta Incredibile!!!"
Ammetto che non so quale sia la tua formazione sulla vendita. Non ho nemmeno idea se hai mai deciso di pagare di tasca tua qualche corso sulla vendita là fuori per capire meglio come far esplodere il fatturato del tuo business o comunque dell’azienda con la quale collabori.
Sicuramente ti sei interessato a riguardo, altrimenti non si giustifica il motivo per il quale tu sei arrivato a leggere proprio fino a questo preciso punto.
Forse può essere per una mera curiosità. O forse perché hai capito che ti serve una spinta in più per avere dei margini più alti sulle tue commissioni e che cercare disperatamente nuovi clienti ogni mese sta diventando più costoso del guadagno che hai.
Quindi qualcosa non torna.
Eppure ti hanno sempre detto una terribile menzogna.
Cosa NON devi fare durante la trattativa
L’esempio che ti ho riportato qui sopra è frutto della mia fantasia e non ha alcun obiettivo di dissuadere l’acquisto di cialde per lavastoviglie.
È puramente a scopo didattico.
Appurato questo, andiamo al sodo.
Se ricordi, nel titoletto prima dell’esempio ho in realtà rivelato quello che l’87% dei venditori commette inavvertitamente pensando di fare la cosa giusta.
NON parlare di quanto sia figo il trapano, parla dei benefici che ottieni nel fare il foro e solamente DOPO parla del perché è necessario acquistare quel trapano
Se ricordi, nell’esempio ho mostrato come durante la vendita del dispositivo per lavastoviglie ho fatto leva sulle sue caratteristiche piuttosto che sui benefici diretti.
E questo è l’errore madornale che in Italia si continua a commettere ogni qual volta che si cerca di vendere.
Perché non ha senso elogiare le caratteristiche del tuo prodotto?
Se ci pensi è come dire ad una donna “Ehi, io ce l’ho lungo e grosso, vuoi vederlo?”
Sicuramente l’unica cosa che ricevi è un bel calcio esattamente lì, dove non batte mai il sole.
Allo stesso modo funziona quando cerchi di vendere il tuo prodotto.
È inutile cercare di esaltarlo per il materiale con cui è fatto, per la qualità piuttosto che per il prezzo.
Al tuo potenziale cliente queste cose NON interessano.
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Lui vuole scoprire come cambierà la sua vita GRAZIE al tuo prodotto o servizio
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A cosa deve rinunciare per averlo?
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Che impatto negativo ha sulla sua vita e su quella delle persone a lui care?
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Sarà veramente utile?
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Che benefici gli procura?
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Quale tallone di Achille va a risolvere nel prodotto n°1 della concorrenza?
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Comprando da te dovrà chiudere qualche contratto già in vigore con qualche suo altro fornitore?
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Perché dovrebbe comprare da te? È solamente una questione puramente economica oppure c’è dell’altro?
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Lo sconto non dev’essere l’unica ragione di acquisto ma un’occasione irrinunciabile dopo che è stato mostrato il prestigio di ciò che hai tra le mani (un diamante non lo puoi regalare a chiunque, altrimenti perde di valore, sei d’accordo?)
Ti hanno detto che devi modellare la comunicazione in base al potenziale cliente che hai di fronte per poter entrare all’istante in empatia abbattendo così già i primi muri di
difesa contro la tua vendita ma non ti hanno messo al corrente di un concetto ben più grave al quale vai incontro ogni volta che hai un appuntamento…
Se non targhetizzi i potenziali clienti rischi solamente di bruciare il tuo tempo come fosse carta velina
Guardi, lei è davvero una persona molto preparata ma purtroppo non sono interessata (nel frattempo si alza dalla sedia e s’incammina verso l’uscita) grazie e arrivederci
Tu hai bisogno di un meccanismo che sia in grado di farti parlare con potenziali contatti realmente interessati a quello che fai
Il problema della Formazione Vendita in Italia è che tutti vogliono essere percepiti dei GURU (ultimamente anche delle vittime del sistema) ma davvero in pochi riescono a far funzionare correttamente le loro stesse aziende (alcune pure estere oltretutto)
Ho avuto modo di conoscere Antonio durante un corso per Berlin Chemie international e sono rimasto sorpreso per le sue competenze.
Così gli chiesi di fare un corso con i miei Sales Manager e devo dire che le strategie condivise sono state di assoluto valore, tant’è che tutti i manager presenti hanno citato i suoi insegnamenti per anni
Dr. Vincenzo Sanna
Head (Regional Manager) Central East Europe and Board Member in Countries presso Menarini Berlin-Chemie
120% di incremento fatturato senza investire in pubblicità!
Silvia Spina Area Manager e Venditrice Settore Dentale
Che sbadato...non Mi sono ancora presentato...
Dunque, credo che ora sia giunto il momento di spendere due parole su di me prima di terminare questa mia lettera confidenziale.
Sarò molto breve, davvero.
Come avrai capito, anche io sono stato un venditore e infatti la mia carriera come dilettante della vendita è iniziata oltre 20 anni fa. Poi subito dopo la laurea in farmacia, e grazie al mio bagaglio di esperienza, entro in una grossa multinazionale farmaceutica. Mi piaceva la mission aziendale ed ero fiero di farne parte. Forse il clima lavorativo, forse la mia esperienza nelle vendite… Fatto sta che nel giro di pochi mesi ero arrivato ai stessi livelli di due miei colleghi che erano considerati i TOP venditori di questa azienda.
“La fortuna del principiante!”
Può darsi se non fosse che più il tempo passava e più riuscivo a macinare fatturato per l’azienda e questi miei numeri avevano incuriosito l’organico manageriale dell’azienda al punto tale da mettermi di fronte ad una sfida davvero interessante. Entrare nel marketing e dopo 1 anno nel marketing, lanciare un nuovo prodotto farmaceutico sul mercato. Quando mi diedero l’incarico rimasi allibito. Avevo la stessa faccia di Homer Simpson quando vede montagne di ciambelle. Se pur gli piacciono pensa che sia dentro un sogno.
Invece non si trattava di un sogno, era davvero realtà.
A mia totale incredulità il lancio fu così strepitoso da essere considerato il miglior lancio al mondo di quel farmaco per l’azienda con cui collaboravo. Un risultato davvero incredibile. Se ci ripenso mi vengono i brividi. E pensare che solamente qualche mese prima ero un dilettante… Non credevo di avere quest’abilità nascosta, davvero! Ma le sorprese non finirono qui. Se tanto mi da tanto…
Venni nominato come coach dei nuovi venditori affinché potessi insegnarli tutto il mio sapere e replicare quantomeno i miei numeri così da riuscire a fare davvero dei numeri incredibili.
Dovevo praticamente forgiare dei venditori con le mie stesse capacità. La cosa mi piaceva. Ero gasato come una bottiglia di gazzosa sbattuta. Anche in questo contesto i risultati non tardarono ad arrivare. Le persone che seguivano le mie direttive e coaching riuscivano a portare a casa interessanti risultati (non simili ai miei ma la media di fatturato paragonata agli anni precedenti era incrementata notevolmente). Questo attirò l’attenzione della concorrenza (era inevitabile).
Ma non fu una cosa negativa, assolutamente!
Mi venne concessa pure l’opportunità di fare della formazione anche a congressi internazionali di fronte a platee di colleghi come me che volevano scoprire come riuscire a raggiungere fatturati da panico.
In fondo questo era l’obiettivo finale. Ero contento. Guadagnavo bene e devo dire che la mia vita non faceva poi così schifo. Tuttavia avevo come la sensazione che il mio valore non venisse riconosciuto.
Ero insoddisfatto. Ma non si trattava di avidità. Assolutamente!
Avevo messo sul piatto destro della bilancia le mie competenze e su quello sinistro il valore economico che mi veniva riconosciuto dall’azienda. Qualcosa non andava.
Non c’era equilibrio.
Il piatto delle competenze toccava quasi a terra.
Dovevo cambiare qualcosa.
Così mosso dalla mia ambizione di poter aiutare una moltitudine di persone a stare meglio, arrivai pure a stringere collaborazioni con T. Harv Eker.
Ma la mia insoddisfazione non trovava pace con lo stipendio che percepivo.
Avevo fame e credo che questo mio bisogno l’avesse visto una grossa azienda che probabilmente mi pedinava da tempo un po’ come fanno gli allenatori dei club prestigiosi alla ricerca del piede magico.
Forse io potevo fare al caso loro.
Infatti di lì a poco mi arrivò un’offerta davvero molto allettante.
Potevo finalmente guadagnare il doppio. L’unico modo per ottenere questo era accettare il contratto e chiudere il rapporto con l’azienda per cui stavo lavorando.
Ammetto di aver fatto una scelta piuttosto avventata che a breve evidenziò i suoi retroscena agghiaccianti…
Sicuramente ti succede anche a te. Ed è straziante.
Per quanto t’impegni sembra che le ore non siano mai abbastanza sufficienti. E non si trattava di gestione del tempo ma di non riuscire a smaltire l’immenso lavoro che mi consegnava questa nuova azienda.
Ero finito dentro la gabbia del criceto.
Guadagnavo bene ma se mi fermavo, tutta la macchina si sarebbe fermata. La cosa buffa è che non avevo minimamente tempo di potermi occupare della mia famiglia che per me significa l’unica ragione per la quale lavoro.
Non aveva senso tutto questo.
Le cose continuarono ad andare avanti in questa direzione per ancora un po’ di tempo fino a quando…
Il mercato crollò.
Non mi sarei mai aspettato un tracollo simile.
Infatti prese tutti di sorpresa.
E quando un terremoto di magnitudo 10 si fa sentire con tutta la sua irruenza in una zona apparentemente immune da scosse, il panico prende il sopravvento su ogni cosa e chiunque pensa di salvare la propria pelle anche se magari ha ricevuto dei grossi favori dal vicino di casa.
Nonostante avessi mantenuto i miei standard pure con questa azienda, hanno pensato bene di salvaguardare sé stessi piuttosto che pensare ad un pischello come me.
Ricordo ancora quella telefonata. Era il 23 Dicembre...
Assieme alla mia famiglia mi stavo preparando per andare in vacanza a Parigi. Volevo trascorrere le vacanze in totale relax assieme alle persone che più amo in tutta la mia vita. Per via del lavoro non ci dedicavo molto tempo e finalmente era arrivato il momento per dare tutto me stesso ai miei bambini e a mia moglie quando ad un tratto…
“Driiin, driiin!” Mi squilla il telefono
.
“Ma chi sarà?” Guardo lo schermo dello smartphone.
“È il titolare dell’azienda per cui lavoravo come consulente.””
“Strano che mi chiami, forse vorrà farmi gli auguri di buone feste, ma sentiamo cos’ha da dirmi.”
Non potevo crederci. Cioè sul serio...
“Antonio, purtroppo a seguito dei recenti avvenimenti nel nostro settore siamo costretti a fare dei tagli sulle spese e dobbiamo chiudere il tuo contratto. Il tuo lavoro da consulente è stato davvero prezioso per noi, ma questa era la cosa migliore che potevamo fare. Ci dispiace.
Ah e non potremmo nemmeno saldare le tue ultime due fatture in sospeso, ci dispiace davvero tanto.
Le auguro buona fortuna per tutto.”
Click.
Tu tu tu tu tu tuuuuu…
…
Divenni bianco.
Mia moglie mi guardò e rimase perplessa.
“Amore cosa è successo?” … “Amore?”
“Sono stato appena licenziato”.
Quelle parole rimbombarono nel salotto di casa come il boato di una cannonata sparata a qualche metro di distanza. Il colpo fu così potente che non riuscivo a sentire praticamente nulla.
Per la prima volta dopo una lunga serie di successi davvero importanti mi ritrovai in mezzo ad una strada.
Non avevo più un lavoro e non sapevo dove andare a sbattere la testa.
Quelle vacanze a Parigi furono schifose.
Piangevo come un bambino a cui è stato tolto il suo giocattolo preferito.
Non vedevo altro che il dolore in mezzo a quell’oscurità.
Pensa che ero così teso che nell’albergo di Parigi la notte non riuscivo a chiudere occhio. Avevo l’ansia. Forse mi serviva uno dei farmaci che vendevo per calmarmi un po’. La mia mente remava contro e non mi faceva vedere alcuna soluzione. Anzi, una c’era ed era quella di tornare dall’azienda con la quale feci la scalata del successo ma era troppo imbarazzante ed umiliante. Che figura di merda presentarsi lì con la coda tra le gambe e chiedere di nuovo uno stipendio… Sicuramente mi avrebbero accolto a braccia aperte ma io non sarei stato capace di lavorare alla massima potenza. Forse mi ero imposto dei filtri mentali ma dentro me sapevo che quella non era la soluzione migliore.
Allora che fare?
"Piantala di fare la mammoletta. Non ho spostato un debole. Io ho al mio fianco un GUERRIERO quindi alzati e trova una soluzione cazzo!"
Antonio Panico is by far one of the best Trainers and Coaches I have met in my world travels. He has fantastic energy, a great understanding of how to listen deeply to the needs of others and is a wealth of information and knowledge. One of the Best in the Business! If you can book his time (if he has any available!) don't hesitate. He will help your business grow infinitely!
Margaret (Marjean) Holden
Senior Trainer T Harv Eker Academy
Ma la cosa sconvolgente è che quasi ogni azienda che seguo registra un incremento di fatturato quasi raddoppiato rispetto i suoi standard.
Questo vuol dire che ogni azienda che seguo riesco a portarla ad un +30% fino oltre un +60% nel primo anno di attività gestita da me.
Sì, è così e questo lo puoi vedere confermato da questi miei clienti.
Quando venni a fare il colloquio in Malesci fin da subito ho capito che di fronte a me c'era una grande persona! Fui assunto sicuramente anche grazie al tuo contributo visto che hai creduto in me e nelle mie capacità e credo/spero di non averti deluso! Posso dire con convinzione che mi hai dato davvero tanto e quello che ancor più mi rende felice....è sapere che tantissime dico tantissime altre credo migliaia di persone hanno avuto l'onore di conoscerti e soprattutto la fortuna di avere te come formatore!! Antonio ti ho sempre considerato il numero Uno nella professione ma anche e soprattutto nella vita......quella vita che giorno dopo giorno ci mette di fronte a problemi....problemi che grazie ai tuoi insegnamenti devono e non possono che essere considerati delle grandi opportunità! G R A Z I E !
Dr. Salvatore Pulvino
Area Manager
Ovviamente non ho la bacchetta magica.
I risultati che vedi sono frutto di una pedissequa applicazione delle mie strategie in 365 giorni di lavoro.
Quindi niente vien da niente, capito?
Ci tengo a sottolineare questo aspetto perché in Italia quando mostri risultati eclatanti in ambito di denaro vieni sempre visto come un truffatore che cerca di metterlo in quel posto.
Beh, io non sono così.
E lo puoi vedere da te con le testimonianze che ti ho mostrato.
Ma…
Perché sto facendo tutto questo?
Perché mi devi ascoltare?
Se hai raggiunto questo punto della lettera ti devo fare
i miei più sinceri complimenti.Ho VOLUTAMENTE scritto questa lettera così lunga proprio perché
voglio accertarmi che solamente le persone interessate siano disposte a seguirmi.Vedila come una barriera d’ingresso. Non mi va di condividere con ogni persona tutto il mio sapere. E penso che anche tu nella vendita del tuo prodotto o servizio dovresti fare altrettanto. I clienti fuori target sono solamente delle perdite di tempo. u devi parlare solo con persone REALMENTE interessate. Non aver paura ad escludere dei portafogli.
Fidati di quello che ti dico.
È meglio avere persone che spendono piuttosto che persone dubbiose, insicure e che devi motivare ogni 3 x 2.
Ricorda il valore del tuo tempo.
Appurato questo devo farti una confessione.
Anzi, per l’esattezza due.
Qualsiasi esso sia il tuo business, sei vuoi farlo esplodere come una dinamite che fa diluviare monete da 500€ allora devi assolutamente seguire queste tre leggi del business.
1. Procurati sempre nuovi clienti
2. Sviluppa i clienti che hai
3. Utilizza un metodo che porta risultati
Ogni business ha bisogno della sua linfa vitale (i clienti) per continuare a prosperare anche in tempi di crisi ma allo stesso tempo devi possedere un protocollo che ti permette non solo di vendere ma anche di far continuare a spendere i tuoi clienti da te trasformandoti in un punto di riferimento indiscusso che mai verrà cambiato anche se sbuca fuori un tuo acerrimo nemico.
Posso garantirti che questo risultato è tangibile perché l’ho testato non solo su di me ma SOPRATTUTTO sulle aziende che continuo a seguire con estremo successo.
E questo mio protocollo ha il nome di…
Strategie di vendita
per raddoppiare il fatturato
A differenza di tutti i corsi di Vendita presenti in Italia dove ti parlano di "Marketing travestito da vendita con tanti trenini", di tecniche da foglietto scritto per essere un Dio delle chiusure Senza Etica, di Potenza della mente per convincere il cliente e di Pnl e Rispecchiamento, Nel Mio Corso Digitale e Interattivo Fatturati da Panico™, ti condivido il Modello di Vendita CONCRETO Che Ho Costruito, Scalfito, Levigato, Modellato e Utilizzato Negli Ultimi 20 Anni di Vendita sul Campo Di Battaglia - in Prima Persona (senza ometterti Nulla)
Ammetto , fortemente, di essere GELOSO di queste mie strategie.
In fondo mi hanno portato dove sono ora e condividere tutto il mio sapere ad un perfetto sconosciuto mi fa avere qualche ripensamento.
Di solito scelgo con cura i miei business partner prima d’intraprendere anche un solo passo verso l’obiettivo.
Sono molto maniacale in questo ed anche tu dovresti farlo prima di decidere di seguire ogni cliente.
Ma se sei arrivato fin qui, molto probabilmente possiamo trarre un notevole beneficio entrambi.
Aspetta, non ti sto chiedendo soldi.
Voglio solo farti un regalo.
In via completamente esclusiva ho deciso di spalancare completamente le porte alle mie strategie di vendita e marketing che negli ultimi anni hanno generato oltre 50 milioni di €uro.
Come vedi, questo risultato non è frutto di corsi dal vivo con centinaia di migliaia di persone pronte ad ascoltarmi.
Sì, faccio anche questo ma i miei risultati (che non sono altro che lo specchio delle aziende che seguo) provengono dall’aver seguito delle aziende VERE presenti in carne ed ossa.
Penso di essere (forse) l’unico in Italia che vanta un risultato simile e di questo ne vado assolutamente fiero. Come mai non sono mai uscito allo scoperto?
Non avevo bisogno di pavoneggiarmi come i FantaGuru da palcoscenico.
Sono una persona umile ed ho preferito rimanere sempre defilato da quel mondo. Certo, conferisce molta visibilità ed autorevolezza ma per scelta professionale ho voluto dedicare tutte le mie risorse all’interno di aziende e portare a casa interessanti risultati.
Solamente che dando una sbirciata nel mercato della formazione vendita mi sono reso conto che nessuno si è preso la briga di consegnare informazioni efficaci, misurabili e duplicabili ad imprenditori, liberi professionisti, networker o venditori come te SENZA dover accendere un mutuo o rimanere con la bocca asciutta.
Vedi, ultimamente là fuori sta accadendo proprio questo.
O spendi fior di quattrini per riuscire a capire come far aumentare il tuo fatturato quando poi ti accorgi (troppo tardi) che in realtà hai imboccato una via così lunga che mai riuscirai ad implementare quanto imparato.
Ti serve un’altra persona che ti sostituisca e questo non puoi permetterlo.
Oppure spendi la metà di meno ma poi una volta terminato il corso ti rendi conto che anche qui mancano delle informazioni per chiudere il cerchio.
E lo fanno apposta cazzo!
Lì per lì ti sembra che non sia così ma poi a mente fredda arrivi alla conclusione che in realtà ti stanno chiedendo soldi per non avere in cambio nulla!
Ed è gravissimo questo.
Purtroppo il mondo è pieno di questi soggetti e lo continuerà ad essere stracolmo ancora per molto tempo.
Fa parte del business.
Ma tu che sei qui puoi ritenerti un uomo d’affari fortunato.
Sul serio!
Infatti a fronte di questo scenario ho pensato di creare una piattaforma digitale in cui inserendo le tue credenziali di accesso che a breve ti rivelerò, avrai la possibilità di accedere a tutte le strategie di vendita e marketing che negli ultimi anni mi hanno permesso di attirare clienti in target, scremarli, selezionarli e fare fatturati da panico.
Non ho avuto alcuna necessità di rivolgermi ad agenzie pubblicitarie, fare chiamate a freddo piuttosto che ipnotizzare le persone per strada.
Niente di tutto questo.
Ma bando alle ciance…
Ecco qui un’anteprima di quello che c’è dentro L'area digitale Fatturati da Panico™:
Ho pensato di rendere le cose davvero semplici. Così semplici che nemmeno un ubriaco dopo la decima bottiglia di birra moretti riuscirebbe a sbagliare. Sarai sorpreso tu stesso dalla semplicità mixata con l’efficacia che troverai dentro Fatturati d Panico. E il fatto che abbia reso tutto molto semplice è per un solo motivo: Hai già le scatole piene dei tuoi problemi in azienda e non ha senso complicarti ancora di più la vita, sei d’accordo?
Proprio per questo motivo ho ideato un protocollo in 8 Semplici Step dove in ognuno di essi trovi:
